有好產品卻不知如何行銷?試試「阿拉丁神燈法」3步驟

有好產品卻不知如何行銷?試試「阿拉丁神燈法」3步驟

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我看過很多人,有好的產品、好的專業,但就是沒人找上門。他們認為客戶的義務是找好產品,卻忘記行銷表達是自己的義務。這篇文章,要跟你分享一個我愛用的行銷表達技巧,那就是「阿拉丁神燈法」。

史上最經典的行銷表達,沒有之一

偌大會場,上百位聽眾屏氣凝神,相機喀擦聲不絕於耳,彷彿深怕錯過任何一秒鐘。台上講者身穿黑毛衣、以及一條簡單的牛仔褲。看以來並不起眼,但他在台上講的這段話,卻改變了全世界。

「今天,我要介紹三種革命性的產品,第一種是寬螢幕觸碰式Ipod;第二種是革命性的手機;第三種是突破性的網路通訊設備。」他停頓片刻,等待觀眾思緒跟上,接著再次重複:「各位,請注意,三種產品:Ipod、手機、網路通訊設備;我再說一遍,Ipod、手機、網路通訊設備……」他邊說著,簡報三個圖示飛快輪轉,漸漸合而為一!

講者笑著說:「這樣你們懂了嗎?我剛才所說的,並不是三種產品,而是一種,他的名字,就叫做Iphone,今天蘋果將徹底顛覆手機!」台下聽眾歡聲雷動,報以熱烈的掌聲。

你可能已經猜到了,這身穿黑色毛衣的講者,就是鼎鼎有名的賈伯斯,而這場演講,正是蘋果公司第一代手機Ipone的產品發表會!這場發表會,注定成為「行銷型演講」,最經典的代表。因為他深深烙印在每個聽眾心中,至今還未被超越。

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為什麼你一定要會行銷表達?

把鏡頭拉回到你身上吧!如果要你行銷一樣商品,那會是什麼?我知道很多人對行銷這詞很敏感,覺得叫人掏錢買東西,是一件很難為情的事。他們告訴自己,東西好自然會有人上門;可當沒人上門時,他們又感嘆知音難覓。就是不肯承認自己不會行銷。

我常說:「三顧茅廬的時代已經過去了,這是一個毛遂自薦的時代!」你有好的產品、好的專業,更有義務透過行銷表達,讓別人知道該怎麼找上你。所以再回頭問你一次,如果要你行銷一樣商品,那會是什麼?請你先把答案寫在紙上,再繼續讀下去。

當然,產品可以是有形的:像是食品、家電、3C產品;也可以是無形的:課程、服務、諮詢等。鎖定好你要推銷的產品後,假設台下有100個聽眾,你要如何說服他們買單呢?多數人會開始吹噓自己的產品有多好,卻不知道聽眾最討厭被強迫推銷,尤其是自吹自擂的那種推銷。那到底該怎麼說才好?

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行銷表達萬用架構:阿拉丁神燈法

這裡教你一個我很愛用的行銷表達架構,這個架構出自於《說出亮點吸引力》,為了讓你更理解,我稱他為「阿拉丁神燈法」。有看過阿拉丁神燈吧!就是你只要摩擦神燈,神燈精靈就會跑出來,實現你的願望。對,行銷型表達的關鍵,就是你要讓聽眾覺得自己的願望被滿足了!「阿拉丁神燈法」分成三個步驟:

第一步,提出驚人事實

你必須先提出資料、數據,論證某一個事實。這事實的背後,透顯出人們常忽略的價值。而你的產品,正是為這個價值而生。

像是「根據世界資源研究所調查,全球原始森林消失了3萬8千平方公里,相當於每六秒就會消失一座足球場大小的森林。」你看,這驚人事實背後,傳達出人們忽視「森林保育」的價值。

再像是「根據網路調查,你知道年過30最令人後悔的事,排名第一的是什麼嗎?答案是:沒把身體顧好。」透過這項調查,你就可以進一步強調身體健康重要的價值觀。

第二步,帶聽眾許願想像

你要強調的價值觀出來之後,先別急著推銷你的產品,這時候,你要帶著聽眾向神燈許願。而許願的內容,其實就是你「產品的特點」。舉個例子,你要推銷的產品是洗碗機,那麼你可以這麼說:

「想像一下,如果不用洗碗,每天你至少省下20分鐘,可以悠閒滑個手機、看個電視、甚至陪孩子讀一本繪本。」

這步驟厲害的地方在於,你把產品特色包裝在願望裡,帶著聽眾想像美好的畫面,許了願望,自然就希望成真。

第三步:產品讓願望成真

當聽眾沉浸在你給他們的美好願望時,就是你產品最佳出場時機了。因此這時候,你要讓聽眾知道,你的產品就是讓願望成真的唯一解。記住這個句型:

「其實你不必想像,因為我已經為你創造出來了。他的名字是【產品名稱】」

這樣說的好處是,會帶給聽眾一種驚喜感,願望本質上遙不可及,所以只能想像,但你瞬間讓他成真,降低聽眾的取得成本。對聽眾而言就非常有吸引力!

總結:聽眾只管許願,你只負責兌現!

好了,知道這三個步驟後,再回頭看當年賈伯斯的產品發表會。你有沒有發現原理是一樣的。賈伯斯先讓你想像是三種產品,最後再打破你的認知,告訴你是一種產品的三種功能。本質上都是創造聽眾的驚奇感!記住,好的行銷表達,不是老王賣瓜,自賣自誇;而是聽眾許願,你來兌現!

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